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场景化营销——讲故事拿订单
课程时长：
授课老师：
课程背景
认知心理学家杰罗姆布鲁勒说：用讲故事的方法来讲述事实，这个事实被记住的可能性会增加20%。
随着市场竞争越来越惨烈，传统的销售方法正越来越失效。故事作为自古以来人类交流的基本形式，以其独特的特性得以传承和发展，基于故事更容易被人类所接受，有些时候一句话就是一个故事，《场景化营销—讲故事拿订单》课程从故事的结构、设计和演绎等多个维度，全面训练销售人员用故事拿订单的思维方法，从而提升销售人员的销售沟通技能。
课程收益
► 学会用讲故事的方式向顾客进行产品销售；
► 重新帮助销售人员进行销售故事结构设计；
► 快速提升销售人员的故事表达能力与技巧
► 整理企业品牌与服务故事提升销售竞争力
► 帮助学员利用讲故事的方式获得销售订单。
时间安排
1、 课前预习
看一部电影：观看电影《海底总动员》
读一首诗歌：朗读郭小川的《望星空》
写一个故事：每人写一个简短销售故事
2、 课程练习
尽量安排5-6个小组，每组5-6人以内
每个故事训练项目都会有学员进行展示
3、 课后作业
每位学员建立24个销售故事案例库
每位学员在班级微信群分享自己的故事
课程大纲
第一单元、为什么我们需要故事
1、 围坐篝火旁—故事的力量
► 关于狩猎、搏斗的史诗动作故事
► 关于人类战胜自然力量的传说
► 关于未来不朽传奇的神话
2、 讲故事成为销售新利器
► 讲故事的三大特点
► 让系统1做决策
第二单元、销售中适合讲故事的场景
► 推销（品牌、产品、服务、自己）
► 教育顾客
► 回应顾客的异议
► 激励顾客成交
► 想象（不买的损失、买后的场景）
实战演练：判断故事与事实的区别
第三单元、创建你的销售故事
1、个人故事——向客户推销自己
► 一次最成功的销售经历
► 一次最失败的销售经历
► 对我们有重要影响的人
► “阅读”带给我们的启发
2、品牌故事——向客户推销品牌
► 掌门人的故事
► 创业过程中的重大事件
► 企业曾经遭遇的危机
3、产品故事——向客户推销产品
► 产品的诞生
► 产品的设计理念
4、服务故事——向客户推销服务
► 服务故事的四个维度
5、主题故事——向客户推销理念
► 处理客户异议
► 激励客户成交
实战演练：用故事回应客户的异议
第四单元、工匠精神打磨故事
1、 创造故事的细节
► 时间和地点
► 构建场景（画面感）
► 人物对话
2、 制造故事的冲突
► 左右为难
► 出乎意料
3、突出故事的主题
► 打造一句话“金句”
► 突出主题重复技巧
4、 故事结构的设计
► 顺序、倒叙、插叙
实战演练：对销售故事进行打磨
第五单元、演好故事精彩呈现
1、 演好故事的表达技巧
► 语言技巧（语言语调、肢体语言）
► 讲故事的节奏
► 沉默的应用
实战演练：朗诵并解读诗歌《望星空》
2、演好故事的技巧提升
► 借用道具（客户见证）
► 五感代入真实场景
► 音乐对故事的影响
视频欣赏：舞蹈故事《同行》片段
第六单元、建立你的销售故事库
► 故事的多面性
► 建立属于你的故事库
综合练习：指定物品命题故事
第七单元、课程输出
1、 为企业量身打造2-3个品牌故事
2、 为每名销售人员打磨一个推销自己的故事
3、 为企业打磨2-3个产品故事
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