【课程时间】
2020年08月15-16日深圳
2020年11月21-22日深圳
【课程费用】4800元/人，包括：学员教材、听课费、午餐、茶点费、发票等
【培训方式】讲授、案例分析、分组对抗、现场演练、情景体验、技能和工具总结等
报名热线：18948728614     13590140136  沈老师
【课程亮点】
1、针对5大关键环节，以量化方式，解决团队业绩的超目标增长问题
2、提供3个简约的、经过36家企业验证的工具，提高管理工作效率50%以上
3、创新1种团队激励模式，引爆大客户销售团队的“可燃冰”
【培训对象】
销售部门销售总监、大区销售总监、各级经理等管理层
【课程背景】
销售团队的核心任务是什么？
其一，销售业绩达成既定目标
其二，销售业绩的增长超越常规水平
如何让团队销售业绩实现超水平的增长？有36家企业，这些企业均为B2B业务模式，来自于工业品、IT、系统集成、智慧城市、环保工程、电气、服务业等多个领域，他们实施了同一套营销体系，一年内实际达成的业绩，超出设定目标的12-209%。这套体系叫：精益营销系统。
精益营销系统由王浩老师创建。经历21年企业实践的王浩老师，用累计10年的专注，研究1009个大客户│项目销售业务和管理实战案例，跟踪数百家企业，在此基础上，创建“精益营销理论”和“精益营销系统”。
精益营销系统的核心诉求是：团队销售业绩的超水平增长，它是一套成果导向的技能、工具和管理体系。
本课程将和您一起分享36家企业的经验总结和方法论——精益营销系统，从营销增长理论，到五大增长引擎：销售团队超目标管理、客户价值管理、订单量管理、业务成果管理、团队驱动力管理，帮助您的企业和销售团队，实现销量突破，达成超水平增长。
【课程收益】
1、梳理销售团队增长的关键因素，用正确的思路去解决业绩增长问题
2、掌握客户价值管理的方法，提高营销资源的投入产出比扩大高价值客户的规模
3、掌握销售关键节点控制的方法，提升订单成功率和订单量
4、掌握成果管理的方法，提升每天、每周、每月的团队整体运营效率
5、掌握业绩超目标管理策略，使目标管理真正成为业绩增长的有效工具
6、掌握驱动力管理策略，倍增销售团队的内部活力和整体战斗力
【课程大纲与培训成果】

课程大纲	针对的典型问题、培训成果
特别奉献：疫情后营销策略分析 1、疫情后对各行业的影响 因疫情而增长的行业 因疫情而需求延后的行业 因疫情而受伤的行业 因疫情影响的政府采购 2、疫情后客户采购行为的特征 供应链思维变化 成本需求 和销售的沟通方式 3、疫情后营销策略 客户战略 产品与价格策略 风险化解策略 疫情后的营销团队管理 4、疫情后销售冲刺要点 冲刺心态 冲刺销售的动作要领
第一讲  增长理论：精益营销 案例分析…… 1、大客户销售团队业绩的内因分析 影响销售团队工作效率的5个环节 影响销售业绩的4大因素 2、大客户销售团队业绩突破的核心指标 销售业绩增长的3种源头 销售业绩的“算法” 销售业绩增长突破的核心指标 3、精益营销增长策略 精益营销的基本原理 精益营销模型 精益营销行动理念 精益营销的业绩增长管理系统 团队业绩的5大增长引擎 案例分析……	针对的典型问题：     销售团队整体效率不理想、团队销售业绩增长疲软；同时，对这些问题的内在因素没有系统性认知，抓不住问题的关键。   培训成果： 树立精益营销理念，以正确的思想武装头脑；以正确的策略推动、管理销售团队的业绩增长。 梳理团队业绩的因果逻辑，构建业绩增长的管理模型，明确实现团队业绩突破的五大引擎。
第二讲  增长引擎1：客户价值管理 案例分析…… 1、客户资源的损耗分析 销售漏斗管理误区 客户资源的5种“漏油”现象 2、客户战略 客户战略的定义 客户战略的3个前提条件 客户战略的4个要素 3、客户价值管理 客户价值管理的3大目标 客户价值管理策略 客户价值分类 客户信息标准化管理 营销资源的差别化管理 销售价值分析 案例分析……	针对的典型问题： 受有些“砖家”的影响，对销售漏斗管理存在误区。     缺乏客户战略，导致客户资源浪费、营销的投入产出比不高。 销售团队的行为是数字导向，而不是价值增长导向，从而影响企业的可持续发展。   培训成果： 明确本企业的客户战略。 掌握客户价值分类的操作方法。 掌握客户价值管理的5种策略，大幅度提高客户资源的利用率、整体销量和重点客户销量的比重，为企业的可持续发展打下坚实的战略基础。
第三讲  增长引擎2：销售关键节点控制 案例分析…… 1、订单成功率分析 销售漏斗管理的两个本质性漏洞 订单成功率为什么偏低 订单成功率偏低有哪些影响 如何提高订单成功率 2、大客户销售关键节点控制 大客户订单的“通关”原理 大客户销售路线图 大客户销售的三种控制     时机控制、行为控制、成果控制 大客户销售进程管理（工具） 3、销售成果屋 什么是销售成果屋 销售成果屋的五个要素 大客户销售的标准化操作 案例分析……	针对的典型问题：     “商机”不少，但订单的成功率不高。 “销售技巧”不缺，但无法有效控制销售关键节点，经常丢失订单，同时，新客户开发的成功率不高。   培训成果： 理解大客户订单的“通关”原理，由此构建客户行为导向的、精准的销售流程。 掌握提高订单量的三种控制技术，确保销售团队成员在正确的时间，做正确的事，并形成正确的成果。     掌握能打仗、打胜仗的销售套路——销售成果屋（工具），实现销售关键节点控制，大大提高订单的成功率和订单量。
第四讲  增长引擎3：成果管理 案例分析…… 1、大客户业务管理现状 大客户业务管理的3个通病 业务层效能损耗的12个环节 管理层效能损耗的16个环节 2、大客户业务如何有效管理 大客户销售的工作心理表现 大客户业务有效管理的3大原则 大客户业务管理策略 3、成果的增强管理 成果增强管理策略 客户资源的成果管理（工具） 销售节点的成果管理（工具） 每天工作的成果管理（工具） 每周、每月的成果管理（工具） 案例分析……	针对的典型问题： 销售管理工具太复杂，且不实用 只管理销售行为，没有管理销售成果，从而浪费大量管理精力和时间，事倍功半。 管理流于表面和形式主义，使管理者和下属都痛苦不堪！   培训成果：     明确销售成果的含义，聚焦于成果管理，增强销售团队的成果意识，促使销售人员为成果而做事，避免劳而无功。     掌握销售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高销售工作的成果量，从而提高团队效率，实现整体业绩的突破。
第五讲  增长引擎4：业绩超目标管理 案例分析…… 1、销售目标管理反思 销售目标管理的六个环节 现有销售目标管理的八大弊端 销售目标管理需要反思的四个问题 2、超目标管理是什么 超目标管理思维 超目标管理的四层含义 超目标管理的“太阳系闭环” 3、超目标增长管理策略 超目标增长管理工具 超目标的KPI 超目标的增长计划 超目标的正反馈管理模式 超目标的增长绩效考核 4、精益营销制度 精益营销制度三原则 精益营销制度的执行策略 案例分析……	针对的典型问题： 目标管理不能形成闭环。 目标管理难以做到事前管理、事中管理，无奈最终弱化为事后管理，使目标管理失去了过程驱动价值。   培训成果：     树立超目标增长管理理念，完善目标管理闭环，发挥其事前、事中管理作用，使目标管理体系真正支撑业绩的超水平增长，同时保证营销战略的落地。     掌握超目标增长的关键指标、集成化管理工具和制度执行策略，为业绩超目标增长提供强有力的支撑。
第六讲  增长引擎5：销售团队驱动力管理 案例分析…… 1、激励的困境 激励的六大困境 激励效用不佳的五个原因 2、驱动力思维 什么是驱动力 驱动力心理的七种动因 激励心理的六个特性 驱动力激励五原则 3、驱动力激励策略 倒逼式激励 竞争杠杆激励 雁阵式激励 成果计分式激励 拓展式激励 增长值分红激励 案例分析……	针对的典型问题：     事后激励、长周期激励、单一的金钱激励等方式，无法保证销售人员高频、均衡的激励（兴奋）状态，使许多销售人员在工作过程，积极性忽高忽低，产生大量的“低能”时间。   培训成果：     理解下属的驱动力心理机制——发乎内心的奋发向前的意识和行为。 掌握六种驱动力激励手段，保证销售团队在高频激励（兴奋）状态下工作，大幅度提升团队工作能量。

 
 
 王浩老师：营销、谈判专家
营销实战历练：21年企业实践经验
营销案例研究：10年业务和团队管理案例研究
营销理论创建：精益营销理论（国内唯一的B2B理论原创）
营销专著出版：《大客户销售路线图》《驱动力》（管理心理学方向）
营销咨询体系：销售成果屋体系、工具库、业绩增长管理系统
营销项目实践：参与华为《销售生命周期》系列课程设计、研发和授课

• 实战历练

经历：21年实战经验，带过11支团队，从事过8个行业
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

• 专业背景

清华、北大总裁班客座教授
人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》首席专家
华为大学、用友商学院特聘专家。参与华为《销售生命周期》系列课程的研发
北大纵横、时代光华、营销公社等机构高级咨询师

• 授课亮点

成果教学法：围绕“实战成果”开展教学，直达学员的工作绩效，大幅度提升了培训收益！破解了培训的落地、执行两大难题！
全案例教学：2000多个“实战场景案例”储备，深度剖析，提炼可落地的技能，大幅度提升了学员现场吸收率，保证了课堂气氛和课后收获的双赢！

• 部分案例(排名部分先后）

工业品：长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、昆明钢铁集团、豹驰集团
IT、系统集成：用友股份、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码
高科技：中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术
环保、节能、新能源：中石油、中海油、中持股份、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气
电气、电力：南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子
通讯：华为、中兴通讯、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、中国联通北京公司
互联网：美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行（工业品互联网）、京东商城、车友网
非家用车、汽车配件：东风汽车设备、东安发动机、徐工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃（环保车）
军工企业：兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所设计院
建筑、建材：碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗
生物科技、医疗器械：中国科学器材公司（中国医药集团）、中源协和（和泽生物基因）、广州金域检验、广州维力医疗器械
其他：农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂

Tags： 大客户营销

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