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课程大纲
讲师介绍
一、关系认知篇
1. 大客户关系的4种类型
- 普通关系
- 优先关系
- 伙伴关系
- 战略关系
2. 大客户关系的3个维度
- 信任度
- 满意度
- 忠诚度
3.关系建立的5个阶段与销售方法
- 第一阶段：认识
- 第二阶段：接触
- 第三阶段：了解
- 第四阶段：信赖
- 第五阶段：同盟
二、关系建立篇
1. 找对人——找的人都不对，努力会白费
- 组织架构 VS 人际关系
- 关键人 & 线人
- 内部资源 & 外部资源
- 客户7种心理行为与效应分析
2. 说对话——你能把话说到点子上吗？
- 你要懂的语言艺术
- 如何问客户愿意答
- 如何说客户喜欢听
- 怎样听客户愿意说
3. 做对事——事半功倍需要方法
- 先谋而后动
- 行动承诺的五个概念
- 获得客户好感的四同步法
- 临门一脚的销售策略
三、关系应用篇
1. 如何画好大客户内部“地图”
- 建立客户内部关系网络图
- 如何培养客户内部“战友”？
- 建立内部线人的原则
2. 如何突破关键决策人？
- 决策链分析
- 设计打交道的总体方案
- 如何与客户高层接洽
4） 与高层打交道五个原则
3. 如何与4种不同类型的客户打交道？
-
- 老虎型性格客户分析及跟进策略
- 孔雀型性格客户分析及跟进策略
- 熊猫型性格客户分析及跟进策略
- 猫头鹰型性格客户分析及跟进策略
4. 怎样做好大客户关系管理？
- 如何对客户进行有效分类
- 提升客户满意度的五个要点
- 应对客户投诉的七步骤
- 客户关系维护实用技巧
- 送礼的5个实用法宝
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