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客户信用与应收账款管控
课程内容
课程时长：
2天
授课老师：
汪奎
- 认识信用环境与应收账款
- 中国企业、政府的负债现状分析
- 中国企业的信用状况
- 信用管理的战略意义
- 信用管理是公司的下一个利润增长点
- 赊销的目的和功能
- 应收账款的两大特点
- 逾期应收账款的损失
- 账款拖延对利润的影响
- 坏账对销售的影响
- 爱德华定律的启示
案例：某电力工程集团倒闭分析
- 应收账款分析（重点）
- 逾期应收账款产生8大原因
- 欠款分析流程
- 赊销客户心态分析
- 客户付款习惯分析
- 商务催款必备的黄金心态
演练：目前区域应收账款分析
- 如何预防应收账款风险（重点）
- 客户资信与项目资金信息收集与分析
- 项目需求风险管控
- 回款的六大筹码建立
- 六大筹码在催款过程中的应用
- 合同签订的风险规避
- 交付条款
- 验收条款
- 投运条款
- 质保条款
- 付款条款
- 发票条款
- 违约条款
- 争议条款
- 质量赔付条款
10、抵押条款
- 合同评审风险管控管控
案例：央企项目的付款方式怎么谈？
- 合同执行9大风险
- 合同执行风险管控
案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？
四、应收账款管理分析工具
- 回款率分析
- 账龄分析
- 应收账款规模分析
- DSO 的计算与分析
- 欠款台账管理
- 合同及票据管理
- 发票管理
- 收货单管理
- 对账单管理
案例：某企业应收账款分析管理工具
案例：央企欠款1500万如何催收？
四、企业信用管理系统的建立
- 信用管理对企业的价值
- 全程信用管理模式
- 如何设置与组建信用管理部门
- 信用管理人员职责
- 信用管理职能的设置
- 企业各部门在信用控制中的协作
- 信用体系建立
- 信用管理制度的制订
- 企业制定信用政策主要考虑什么？
- 信用标准
- 违约风险
- 信用条件
- 收款政策和程序
- 制定有效的信用管理制度与流程
--制定信用制度的原则
--信用账期和信用额度的申请
--执行过程中的控制和管理
--超信用的控制管理
- 公司如何建立有效信用控制体系？
案例：某企业推行信用管理体系的过程
五、客户的信用信息分析与应用
- 建立规范的客户档案库
- 收集客户信息的渠道和方法
- 直接拜访
- 销售同行
- 政府部门调研
- 设计院调研
- 竞争对手打听
- 网络收集
- 行业展会收集
- 客户的客户收集
- 客户的内线或支持者收集
- 历史合作数据分析
- 情报的四大属性
- 如何鉴别重要情报的真实性
- 情报交叉验证的方法
- 建立情报收集与分析系统
- 识别客户风险
- 5C分析
- 财务报表分析
- 客户信用信息的更新
- 授信的三大要素
- 授信的方法
- 跟踪客户信用的变化
- 客户信用值的更新
诊断：你的企业信用现状管理分析与改进
六、欠款催收步骤（重点）
- 准备工作从企业内部开始
- 谁是关键人
- 收款心态
- 催款步骤
- 企业收款期限分工管理
- 追讨欠款按照时间分类管理
- 追讨欠款成功的要素
- 催款5字诀
- 追款函件
- 常见13招压力催款
案例：如何实施150万的拖欠款谈判？
- 客户常见托词化解
- 债务上门催要情景化解
案例：面对这么赖的客户该怎么办？
- 追账成功的7大要素
- 拖欠应对的10个非压力策略
案例：诚恳打动，搞定老大
- 法律诉讼前的准备
- 法律诉讼前的信息收集与分析
- 起诉其它注意点
- 诉前保全
案例：某电气企业的诉讼追款经历
- 风险企业与风险合作模式识别
七、催款经典策略—催款16计
- 分析欠款现状，制定催款策略
- 催款策略制定的四个层级
- 预期账款催收的16大策略
- 擒贼擒王催款法
- 混水摸鱼催款法
- 借刀杀人催款法
- 笑里藏刀催款法
- 釜底抽薪催款法
- 远交近攻催款法
- 围魏救赵催款法
- 围而歼之催款法
- 抛砖引玉催款法
10、兵贵神速催款兵法
11、欲情故纵催款法
12、美人计催款法
13、攻心为上催款法
14、李代桃僵催款法
15、借尸还魂催款法
16、两全其美催款法
案例分享：
- 如何应对客户以质量和服务为由拖欠款项？
- 相互踢皮球，政府的欠款如何催收？
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