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大客户实战营销策略与技巧
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一、大客户营销的三把金钥匙
前言：大客户营销的五个误区
-
- -大客户采购的五大特点
- -大客户销售的四大步骤
- -大客户销售的价值驱动与关系驱动分析
- -识别企业需求和自身优势是大客户销售的入口
- -key1情报收集与分析是识局的基础
- -key2建立差异化的优势是控局的重点
- -key3取得决策层的支持是破局的关键
案例讨论：老客户450万的订单为何做飞了？
二、大客户开发的流程体系
前言：客户采购流程的“天龙八部”
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- -大客户销售失败的三大核心原因分析
- -大客户采购流程的分析（项目型or配套型）
- -天龙八部业务管控体系的四大核心要素
--里程碑
--开发进度
--任务清单
--阶段目标
配套型大客户销售的推进流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客户评估（10%）
第三部：深度接触（30%）
第四部：技术检定（40%）
第五部：决策公关（50%）
第六部：入围谈判（70%）
第七部：批量供货（90%）
第八部：客户发展（100%）
-
- -开发过程的技巧与策略库----葵花宝典
- -大客户开发过程节点----任务清单
- 案例讨论：年度采购300万的大客户的运作过程与节点诊断分析？
三、大客户情报收集与决策链分析-找对人
前言：大客户开发找对人是关键
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- -如何获取采购的组织架构
- -采购线的职责与权利分析与定位QB
- -技术线的职责与权力分析与定位TB
- -使用线的职责与权利分析与定位UB
- -寻找采购关键决策人EB
- -分析采购流程并识别各阶段的关键人
- -线人的合适人选分析
- -决策权重分析，识别决策的主航道
- -收集决策链关键决策层相关人的个人情报
（共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场）
-
- -采购流程与采购标准分析
- -客户特殊需求与核心需求分析
- -竞争对手与我方优劣势分析
案例讨论：多方参与谁是关键决策人？
四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
前言：新常态对工业品营销的影响应对策略
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- -客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标
- -客户关系发展的六个台阶（陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党）
案例：客户关系识别与分析
-
- 推进客户关系的四大策略
--建立良好的第一印象是基础；
--推进客户的亲近度的五大利器
--推进客户关系话术的五个层次
--客户关系拓展的四类关键活动
案例：如何将陌生人变为朋友
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- 线人关系突破策略
--如何找线人
--线人关系突破两类关键活动
--如何与线人建立利益共同体
案例分享：客户关系复杂，如何找线人？
-
- 高层公关
--如何与不同风格的高层打交道
--发展高层关系的三板斧
--搞定高层的七剑下天山
案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？
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- 建立信任的六大策略与方法
--工业品营销的信任树
--建立信任的六大策略与方法
--改变客户立场的核心密码
案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？
五、挖掘引导大客户需求的四重境界--说对话
前言：销售不是卖产品而是帮助客户解决问题
A客户需求的挖掘与分析
- 如何识别客户的真假需求
- 需求调查的5W1H
- 有效问问题的四个关键
- 问多---多层级需求调查
- 问宽---多岗位需求调查
- 问清---澄清需求的技巧
- 问深---需求背后的动机
- 客户需求分析（企业需求与个人想要）
- 客户的痛点、痒点与兴奋点
- 如何识别客户的关键需求
- 如何识别客户需求背后的动机
- 攻心式需求引导逻辑与训练
- 如何让技术交流会影响客户的采购价值导向
B产品与方案的价值塑造
-
- 产品卖点USP提炼
- 如何做产品竞争优势分析
- 产品FABE分析
- 直击痛点的卖点推介法
- 带客户进入实用情景的推介法
C攻心式痛点需求引导
- 攻心式需求引导逻辑与训练
- 如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向
- SPIN顾问式需求引导的步骤
---问询现状P1
---寻找问题P2
---放大痛苦P3
---给予快乐P4
案例：阿里巴巴的销售视频
案例演练：利用SPIN引导客户需求
D突破客户的低价谈判的10大经典方法
- 客户砍价的心理分析
- 客户的预期价格与历史成交分析
- 制定说服客户的策略
- 你说价格我说价值
- 转换角度
- 转换话题
- 改变参照物
- 核算成本
- 放大降价后的痛苦
- 放大竞争对手的风险
- 价值展示(工厂参观/样板工程)
- 人情投入
- 利益交换
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