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渠道开发与经销商管理
课程内容
课程时长：
2天
授课老师：
李临春
第一篇 渠道开发
一、渠道建设原则
- 道：渠道模式、结构、品牌决定渠道效率
- 天：渠道布局时机、需求、
- 地：经销商的质量决定你市场的好坏
- 将：将者五德是销售人员要求达到的素质
- 法：政策及策略决定经销商的亲疏
案例：蒙牛初期为什么会飞速发展
- 寻找经销商方法
- 按区域、按人口、按渠道、按品牌划分
- 按市场、按厂家、按品牌、按影响调查
- 开发什么样的经销商
- 选择经销商的标准
- 你有勇气拿下一流的经销商吗？
- 目标客户的谈判
- 准备工作有哪些？
- 预约及注意事项
- 简要介绍
- 试探及谈判技巧
- 留下联系方式
- 告辞
课堂演练：练习及互评
- 签约及合作
1、知己知彼，百战不殆；
2、要诚恳地阐述公司政策；
3、要让对方感觉到能站在他的角度考虑问题；
4、要坚持原则；
5、对区域运作了然于胸；
6、让客户敬重你的为人
7、让客户清楚合同中的一些关键条款
课堂互动：按照上面所学内容，规划自己心目中的经销商网络结构
第二篇 产品铺市（区域市场突破）
- 目标
- 目标确立
- 目标的分解
- 团队成员对目标责任的确认
- 方案的制定
- 线路及终端数量方案
- 铺货槛级及陈列方案
- 售点传播途径、标准、分工、效果方案
- 物料需求方案
- 消费者活动方案（动销方案）
- 人员及费用方案
- 行动原则
- 兵贵胜，不贵久；
- 三个到位；
- 量变到质变；
- 造势及借势
- 检查及调整
- 检查的原则
- 检查的方法
- 根据市场作出调整
- 奖惩
- 上下同欲者胜（态度第一，能力第二）
- 激励的方法
- 如何对待没有完成目标的人员
第三篇 经销商管理
- 经销商现状
- 中国经销商现状
- 经销商规模与运作类型
- 市场需要区域经销商联盟
- 经销商管理
- 销售任务管理
- 费用管理
- 促销管理
- 库存管理
- 分销管理
- 市场管理
- 分销商管理
- 价格价差管理
- 销售人员管理
- 竞品市场抢夺
- 如何激励经销商完成销售任务
- 运用奖励的手段
- 树立参照的标杆
- 规划短期的促销活动
- 评定荣誉等级等
- 如何帮助经销商快速卸库
- 订货会的作用
- 无店特通中团购的威力
- 终端的掌控
互动：终端管理都有哪些要素？
- 品牌形象的管控
- 产品品项的管控
- 促销政策的管控
- 人员的管控
- 监督机制的到位
- 如何提高经销商的忠诚度
- 保证合理利差
- 杜绝冲货
- 善于扑捉扩大市场的机会，提升经销商的知名度
- 帮助经销商解决实际问题
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