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新品上市推广连环九步曲
课程时长：
授课老师：
课程背景：
新品上市之日就是退市之日！
不卖新品，会导致产品青黄不接，平均毛利率低，销量没有后劲；卖新品，又会导致大出血学，消费者、零售店老板不买账，投入产出比严重失调。
卖新品，经销商老板痛苦、业务员痛苦、零售店老板痛苦，最终厂家也痛苦，竹篮打水一场空……
经销商如何卖新品？如何让销售经理、业务员、店老板、营业员齐心协力卖新品？如何让你的新产品成为畅销产品？如何让产品线安全更新换代？如何保持较高的综合毛利率？
课程目标：
1、新品推一个，就成功一个；
2、掌握新品推广连环九步法。
课程对象：经销商企业负责人、操盘手、营销负责人
课程方式：采用讲：授、案例分析、启发式、互动式教学
课程大纲
第一讲 统一思想
【本讲介绍】
急功近利，是新产品推广的大忌。只有统一思想，循序渐进，充分认识产品销售的生命周期，才能有所作为。本讲介绍新产品推广的16字方针，非常重要。
一、了解产品销售周期
1、引入期
2、发展期
3、成熟期
4、衰退期
二、新品推广16字方针
1、循序渐进
2、有奖有罚
3、持续坚持
4、注重服务
【案例】某商贸企业新产品销量增长
第二讲 制定多渠道价格体系
【本讲介绍】
定价定天下！定价定不好，要么没人卖，要么没人买，要么渠道冲突。定价，不仅要参照竞争对手、消费者的需求，也要参照每个渠道参与者的赢利期望。本讲介绍各个渠道定价的秘诀。
一、制定价格体系考虑的要素
1、各个环节的顺加率/倒扣率
2、各种渠道的付款方式
3、竞争对手零售价格
4、厂家的指导价格
二、各种渠道价格体系
1、现代渠道价格体系
2、传统渠道价格体系
3、餐饮渠道价格体系
4、电商渠道价格体系
5、封闭渠道价格体系
6、批发渠道价格体系
【案例】沙巴哇产品各渠道定价标准值
第三讲 确定铺市目标店铺与执行计划
【本讲介绍】
新品铺市，是新品推广的关键。新品铺给谁？是遍地开花，还是最先铺给那些对我方产品有信心的人？本讲为您介绍5%铺市法。
一、确定铺市目标客户
1、确定第1个月铺市目标客户
2、确定第2个月铺市目标客户
3、确定第3个月铺市目标客户
二、销售内勤制作每日铺市明细表
1、铺市渠道类型
2、铺市业务员姓名
3、铺市客户数量
三、销售经理监督铺市情况
1、文员每天将铺市明细表发公司经理群
2、销售经理及时监督铺市情况
3、督促业务员充分利用厂家的铺市支持政策
四、铺市客户活跃度即对策
1、计算总客户的铺市率
2、计算铺市目标客户活跃度
3、确定不活跃客户的对策
【案例】某商贸企业传统渠道新品推广
第四讲 新品POP设计与张贴
【本讲介绍】
产品战即沟通战！新品与消费者的沟通，除了通过电视等广告媒体宣传外，产品的各个销售渠道，也是重要的沟通场所。本讲介绍通过销售渠道进行产品推广的核心方法。
一、POP定义
二、POP形式
1、吊牌
2、海报
3、展示架
4、纸推头
5、大招牌
6、实物模型
三、POP用途
1、刺激消费
2、活跃气氛
第五讲 规范张贴价格签
【本讲介绍】
针对新品，消费者会第一时间寻找产品的价格。因此，产品价格签一定要显眼，要能够吸引消费者的关注。本讲介绍突出产品价格签，吸引消费者关注的实战方法。
一、国家物价局规定
1、红色价签：国家定价的商品使用
2、蓝色价签：国家指导价的商品使用
3、绿色价签：市场调节价的商品使用
二、价签的作用
1、消费者不会购买没有价格签的产品
2、消费者不会购买价格不明显的产品
3、价格签是让商品跟消费者沟通的一个途径
第六讲 抢占陈列与陈列展示
【本讲介绍】
产品陈列，能够在很大程度上影响消费者的注意力和购买欲望。本讲介绍产品陈列的三种形式，以及如何落地检核的方法。
一、定义
二、作用
1、刺激销售
2、方便购买
3、美化环境
4、提高销量。
三、形式
1、形象店
2、形象端架
3、形象堆头
四、检核：
1、业务员每天把陈列照片上传到工作微信群
2、文员检核陈列价格签及陈列真实性
【案例】形象店、形象端架、形象堆奖励政策
第七讲 人员奖惩原则与政策
【本讲介绍】
产品铺市、陈列、宣传的工作，都需要大量的人去执行。如何提高这些人的效率，就需要设置奖惩制度。
一、人员奖惩原则
1、所有能促进新品销售的相关者都有奖励
2、权重越大的人奖励越大
3、有奖励也要有处罚。
二、奖惩对象与权重
1、营业员：50%
2、店老板：30%
3、业务员：15%
4、销售经理：5%
【案例】新品销售人员奖励权重分析表
三、奖惩方式
1、现金奖惩
2、实物奖励
【案例】新产品铺市销售奖惩政策
第八讲 消费者促销四大原则
【本讲介绍】
产品陈列好了，宣传到位了，价格签有吸引力了，如何吸引消费者临门一脚进行购买，是新品销售的关键。本讲介绍吸引消费者购买的四大促销方法。
一、价格原则
二、买赠原则
【案例】新产品买赠活动
三、捆绑原则
四、试吃原则
【案例】新产品试吃活动
第九讲 新品培训
【本讲介绍】
培训，是新品销售的基础。本讲介绍新品应该培训谁，以及培训什么内容。
一、培训对象：
1、奖惩谁就培训谁
2、销售经理、业务员、导购、营业员。
二、培训内容
1、培训能获得更多奖励的内容
2、产品知识、销售技巧、新品奖励计划
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