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大客户场景化营销沙盘
课程时长：
授课老师：
背景
生意、项目真的是越来越难做，每个企业都在各个招聘网站打出广告，希望能找到优秀的销售精英。但结果往往不尽如人意，新人略显稚嫩，资深销售不是水土不服就是人才快速流失。而在这个过程中，企业内的老销售人员又在停滞不前。就在人才交替的过程中，企业付出的最大的成本不是招聘成本、也不是人力资源成本，而是机会成本。因为好的项目、优质的客户、商机都在这些时候被友商拿走。
课程主要解决的问题
所以解决销售人才的快速成长，快速适应企业、快速熟悉产品、快速融入销售团队的方法就是场景化营销沙盘演练
在销售资源有限的前提下，场景化销售沙盘演练解决的是销售团队是如何进行销售动作，
一、是否找对了人？找对了路线？有没有快捷通路？
二、有限的营销费用是不是花在了刀刃上？
三、客户的真实需求是否了解，清楚，明白，甚至比客户还懂客户的需求？
四、产品知识是否完整，产品组合是否合理，产品讲解是否清晰？
五、解决方案是否解决了客户的真实问题？脉络是否可见？
六、谈判是否有效，传递的信息双方是否都确认？钱到底是多少？
课程收益
通过场景化销售沙盘演练，我们获得
•熟悉整个销售过程，熟悉每个环节当中可能出现的场景；
•掌握电话拜访、客户拜访、需求获取及需求挖掘、解决方案、谈判环节的销售知识、销售理论及相关技巧
•团队成员间的配合更加默契；
课程大纲
开课：寻找最佳团队（破冰）
1、牵手解锁
2、贴标签（寻找团队成员的特点和共同点）
第一部分：爱上你的产品—销售人的“产品思维”
销售人员应该是半个技术人员、半个市场人员、半个项目经理、半个售后服务工程师、半个研发。但为什么那么多的销售连自己的产品都讲不清楚呢？不清楚产品优势、不清楚产品解决的问题、不清楚产品的差异性、不清楚产品研发的初衷、不清楚产品的生产细节。这一部分，我们就来解决这个问题，培养销售人员的“产品思维”
一、了解你的产品
1、新的产品，你了解多少？
2、请用3分钟介绍你的新产品？
3、有什么新功能吗？
场景游戏：如果给你100万
场景演练：万通公司的技术工程师你已经约了很多次，前一段时间听说他们有新项目可能会用到公司最新型的产品，所以想跟李工再约一次面谈。
二、熟练使用你的产品
1、演示产品的基本功能
2、有更炫一点的吗？
3、怎么做到的？
场景游戏：虚拟电视购物
场景演练：万通公司给你们5分钟的机会做一次产品展示，并要求结合案例进行相关讲解。除了李工之外，一位据说很较真的技术主管也会到场。
三、爱上你的产品
1、没有万能的产品，能有市场的产品必有其存在价值
2、对于产品的热爱是可以传染的
3、你还卖过更好的产品吗？
场景演练：万通公司对新产品有兴趣，现在开始允许你们进入万通集团的供应商名录，但在这之前，你们还要得到其主要分公司万维公司的认可，万维公司对企业的产品要求很高，听说友商B公司已经去联系多次了。
第二部分：营销之道—销售人的“策略思维”
一旦进入项目销售阶段，了解销售流程、熟悉客户的购买流程、掌握客户需求、制定迎合客户需求的解决方案、了解市场竞争情况就变成了销售精英们更要去解决的问题，针对不同客户采取不同的销售策略，根据不同的市场竞争情况采取合适的销售行为就是我们营销之道部分要带给大家的—“策略思维”
一、营销脉络梳理
1、决策树—让你少走弯路
2、客户角色职能—匹配角色，多面沟通
3、信息收集的多渠道策略
4、信息收集的验证码
场景游戏：决策树密码
场景演练：万通公司是一个大型的集团公司，旗下涉及房地产、金融、高端制造、汽车、互联网五大行业，15家公司。收集信息，画出集团组织结构图。
二、电话拜访—项目进度第一步
1、电话拜访前的准备工作—crm系统的应用
2、电话拜访的标准流程
3、电话拜访的目的达成
4、如何判断电话拜访的效果
5、小技巧帮助您高效沟通
场景游戏：猜猜我在用什么姿势打电话？
场景演练：给万通的一个子公司打电话预约拜访，客户只有50%的概率接待你。
三、陌生拜访—建立信任关键点
1、7秒原则—专业形象的树立从着装开始
2、细致观察—从前台小姐姐开始
3、充分倾听—没搞清楚状况之前少开口
4、重点介绍—差异化、优势、案例
5、引导用户给点小需求
6、给下次拜访留空间
场景游戏：猜猜这是谁的办公桌？身份、爱好、性格？
场景演练：万通的一个子公司有项目需求，但由于时间有限，具体需求只能交给3个以下的供应商。具体负责人很有原则性，第一次陌生拜访困难重重。
四、需求挖掘—真正理解客户需求
1、问题的准备与提出
问题有两种，想回答的和不想回答的
没有事先准备好的问题列表？你干嘛去了
如何避免尴尬局面，先用3成功力活跃一下气氛
所有问题都要问吗？答案是“不”
问题间需要灵活组合，不可照本宣科
2、SPIN销售法-顾问式销售的需求挖掘
需求是什么？
什么是SPIN销售法？
SPIN销售模式的4个步骤
3、特点、优点与购买利益 (FAB)-顾问式销售的产品展示
场景演练：万通公司的一个子公司项目需求已经非常明确，但项目负责人觉得之前的解决方案有不妥之处，希望你们公司作为新的供应商能给出新的方案。如何了解客户的真实需求呢？由于时间有限，三个新供应 商中只有一个可能得到客户最真实的想法和需求。
五、项目跟进是一个梭形结构
1、为什么一见客户高级主管就腿软？
梭形结构的需求
梭形结构的决策链
梭形结构的项目实施过程
高级主管想了解的一定不只只是项目进度
2、如何网罗项目“粉丝”
共同的项目才有合作的可能
项目“粉丝”的福利
对项目了解的细节越多，粉丝越忠诚
“项目经验”为什么是求职简历的加分项
3、你是谁的门徒？
三人行必有吾师，在哪里都适用
“请您指点迷津”，真是百试百灵
隐形门徒的必要性
六、解决方案的质量就是企业的整体素质
1、解决方案到底谁来做？
2、别拿产品说明书当解决方案
3、解决方案的主体是客户
4、解决方案需要也需要多维呈现
5、不同角度带来的不同效果
场景演练：15个分公司的营销已经初见成效，现在集团公司一个项目又向我们伸出了橄榄枝。项目要求我们至少讲解一个分公司的成功解决方案，并对比总公司解决方案。每个供应商只有5分钟的时间，听说问题很刁钻。
第三部分 商务谈判—销售人的“双赢思维”
项目已经进入收尾阶段，就剩下一件最重要的事情还没做，那就是商务谈判，销售精英们总是本着赶快签约的原则向公司申请一次又一次的特殊价格，高端技术支持，最紧急的交货期，为了客户的利益一次又一次的跟公司“翻脸”，最后往往得到的用户评价是“你们怎么可能做不赚钱的生意！”，真真的吃力不讨好，可是不这么做客户又一次次的下最后通牒，各种的威逼利诱。如何解决以上问题，就是我们商务谈判部分要重点培养的“双赢思维”，“前谈判思维”
一、谈判是一门艺术，人人都能谈判
1.谈判是本能，从你出生时已经开始
•难以拒绝的“会哭的孩子”
•最难沟通的到底是谁？
2.谈判无时无刻不在
3.谈判不是辩论
谈判练习1:这钱怎么花？
二、了解人对谈判很重要
1.视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型
2.如何在30秒内初判对方的沟通类型
3.开端气氛的营造技巧
4.充分表达重视，什么时候都不多余
5.承诺重于山，不能轻易背
6.“留尾巴”的沟通技巧
7.请客户提点建议和要求，能得到彩蛋
谈判练习2:接下来你会怎么谈？（王牌对王牌）
三、谈判的准备是谈判成功的前提条件
1.确定目标范围，永远都不只是一个数字
2.细节准备，不要小看任何细枝末节
3.提前预案，话术的运用最重要
4.头脑风暴，避免死角
谈判电影：感谢你抽烟
谈判练习3:谈判霸王赛
四、你要了解你面对的人，除了基本人格还有角色定位
1.屁股决定脑袋，谈判时要换位思考
•谈判角色的判断，越复杂的项目团队越复杂
•采购思维的重点：服务与价格
•主管思维的重点：承诺与担当
•总经理思维的重点纬度：匹配与发展
2.识别人格特征
•完美型谈判者
•思维型谈判者
•强势型谈判者
•妥协型谈判者
五、谈判策略必不可少
1.无论强弱，交换是原则
•交换行为贯穿全程
•牌握在手里，才能平等游戏
•先手未必就是胜者
2.无论多少，双方都有底线
•底线不是一个数字，而是一个范围
•底线不单单是价格
•底线还有对方对你的感觉
3.团队，谈判的力量源泉
•角色定位，团队配合
•团队主管的重要位置
•对方也在用
谈判练习4:角色配合
六、谈判当中常用的现场技巧
1处理尴尬氛围的3种方法
2如何以一敌多
3面对异议的5个法宝
七、谈判中也不能忽视的商务礼仪
1.你的仪表代表了你的“价值”
2.彬彬有礼的人才能让人愿意与之谈判
3.永远别用敌对的眼光看你的客户
4.谈判中不能犯的错
总结
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