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内训流程

1

第一阶段:发掘需求
与公司培训负责人会谈了解需求
与公司高层会谈了解其期望
访谈学员代表

2

第二阶段:设计课程
提出初步方案
与客户一同修改完善
确定方案

3

第三阶段:实施课程
准备会议
学员作需求评估,订立目标
参加教练课程

4

第四阶段:评估、跟进和巩固
评估报告制作,提交
与客户回顾总结
追踪运用情况,及时反馈
跟进课程(可选)
制定新的行动计划

大纲下载(王毅)应收帐款催收与管理

注:此课程内容由中企智汇专业讲师所设计的标准课程内容,我们可以根据客户企业的培训需求和实际情况,义务为客户做出相应的调整。

课程简介

课程前言
许多企业面对销售额进一步扩大与应收账款催收之间的关系,都觉得非常矛盾——
企业战略的重点是扩大销售额、占领市场,一般情况下,会选择销售,而不会太多考虑应收帐款的管理;
而对销售人员的绩效考核不仅考虑销售额,还要考虑回款销售额,销售人员觉得压力很大;
催款会影响和客户的关系,公司给销售人员的压力又大,如何去平衡?
企业经营的目的是利润,而不仅仅是销售额,催收应收帐款与信用管理可以成为公司的下一个利润增长点!应收账款可能是企业资产的最大部分,同时应收账款是仅次于现金的最具流动性的资产。如果得到充分的理解和科学的应用,此工作可以提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。
课程目的
1.    通过大量的案例分析掌握应收帐款的催收技巧,方法与工具
2.    如何取得一个真实并永久的改变:始于一套有效的系统,并终于一个持续有效的方法,监控实施及其结果;
3.    如何获得更多的客户信息,掌握相应的谈判与沟通技巧
4.    如何利用赊销去完成更大的销售并留住客户;
5.    如何在销售最大化和风险最小化之间取得平衡,如何适应销售额与回款额的矛盾。
 
课程特色
全方位授课形式:实战练习+现场测试+案例分析。
 
课程对象
清欠员(常驻外)、融资专干(常驻外负责公司信用管理)、诉讼律师、风险监控员
 
课程大纲
一、逾期账款的催收思路和技巧;
1.企业债务的特性:
1)企业为什么会产生欠款
2)企业的债务存在怎样的矛盾
2.赊销客户的分析:
1)欠款客户的分类
2)客户欠款的两大根本要素
3)客户拒绝付款的借口
3.企业催收政策
1)企业如何自行催收拖欠的款项
2)企业催收的各种方法:电话、信函、面访等
4.欠款成功回收的因素
1)增加催收效果的方法
2)怎样才能令客户按时付款
5.企业追账的原则
1)四项追账原则
2)商业追账的各种手段
3)企业追账的法律手段
二、应收账款管理的方法及实施;
1.应收账款跟踪管理方法
1) 发货前的准备工作
2) 库存管理、送货和发货控制
3) 账单管理系统
2.应收账款管理具体操作
1) RPM过程监控制度
2) DSO法:影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
3) A/R的总量控制法:使企业的应收账款处于合理水平
4) A/R帐龄管理法:制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
3.账款难以回收的危险信号:客户拖欠十大危险信号
三、合同管理及票据管理;
1.如何保障公司债权:
1)保障公司债权的各种文书有哪些
2)保障公司债权的三大重要文件
2.合同管理注意的细节
1)怎么样的合同才有效
2)签订合同时需要注意的细节
3.票据管理系统:
1)发票的管理
2)月结单的管理
4.授权委托书的管理:
1)授权委托书的作用
2)什么情况下需要签订授权委托书
5.其他管理工具介绍
 
四、客户信息的获得渠道及使用;
1.预防商业欺诈:
1)常见的商业欺诈手段
2)如何防范商业欺诈
2.信用管理客户的分类:
1)不同的管理角度对客户分类依据不同
2)信用管理客户分类的依据
3.新客户所关注的信息点
1)体现合法性的信息
2)体现资本实力的信息
3)体现业务发展潜力的信息
4.老客户所关注的信息点
1)体现各种变动状况的信息
2)体现资本周转状况的信息
3)体现交易记录的信息
5.核心客户所关注的信息点:
1)核心客户的特点
2)管理核心客户的要诀
6.各种信息的来源和使用:
1)如何建立企业内部信息管理系统
2)如何有效利用第三方征信资源。
 
五、谈判技巧
1:催帐谈判前期准备工作—工具和表单
1)        寻找谈判杠杆
2)        SWOT分析法—找出己方的谈判力量所在。
3)        制定谈判战略和谈判目标
4)        定义谈判角色和设定谈判进程
案例讨论:我的筹码是什么?对方的筹码是什么?
2:谈判开局技巧
1)        如何划分谈判者的四种类型:羊、牛、狐、枭(测试你的谈判类型)
2)        每个类型的特点和注意要点是什么?
3)        谈判者开局阶段最不应该做的事情是什么?
4)        如回避最不应该犯的错误
5)        自我测试和案例分析
    案例:这个人又臭又硬,如何办?
3:谈判中盘技巧
 
1)        谈判陷入麻烦和僵局中时要注意什么?
2)        当你的建议遭到拒绝时你该怎么办?
3)        为什么抱怨不能促使谈判者达成目标?
4)        不要接过别人的烫山芋
5)        自我测试和案例分析
6)        遇到态度强硬的对手或态度恶劣的对手怎么办?
7)        坚定的决心Vs.强硬态度
8)        温和的态度Vs.善意的让步
9)        避免敌对情绪,转变敌意的要领
10)     创造一个模糊的领导
11)     为什么不要把最终决定权放在谈判着自己的手中
12)     当对方使用同样的招数时你怎么应付?
13)     谈判中的让步原则
4:谈判收官技巧
 
1)        白脸/黑脸策略
2)        如何击破对方的白脸/黑脸策略
3)        自我测试和案例分析
4)        蚕食策略的使用与时机
5)        如何击破对方的蚕食策略
6)        自我测试和案例分析
7)        利用非金钱杠杆力量
8)        这笔交易中有什么要素比金钱更重要?
9)        搞清楚谈判者个人关心的问题
 
一个缺乏应收帐款管理的企业就象一支没有守门员的球队,再优异的销售业绩都无法弥补大量拖欠帐款造成的财务漏洞!王毅
 
 

Tags: 管理 课程 应收帐款 销售额 催收 前言 许多 面对 企业

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