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内训流程

1

第一阶段:发掘需求
与公司培训负责人会谈了解需求
与公司高层会谈了解其期望
访谈学员代表

2

第二阶段:设计课程
提出初步方案
与客户一同修改完善
确定方案

3

第三阶段:实施课程
准备会议
学员作需求评估,订立目标
参加教练课程

4

第四阶段:评估、跟进和巩固
评估报告制作,提交
与客户回顾总结
追踪运用情况,及时反馈
跟进课程(可选)
制定新的行动计划

大纲下载(梁辉)狼性营销之大客户销售策略与技巧

注:此课程内容由中企智汇专业讲师所设计的标准课程内容,我们可以根据客户企业的培训需求和实际情况,义务为客户做出相应的调整。

课程简介

课程目标:

掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧
学会在销售中拓宽视角,转换角度,应需制定解决方案
学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
掌握良好的谈判/议价能力,运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益
掌握组织客户销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

授课方式:理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏

课程纲要:
第一单元 换个角度,学卖先学买

【前言:我们无数次的期望客户买我们的产品或者服务,买和卖其实很多内在的很有趣的规律,而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖,为什么不换个方向,站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的?当我们知道了客户为什么买的时候,我们就针对性的卖,如果我们掌握好了,销售做起来必定会事半功倍!】
新形势下的销售人员价值主张
以客户为中心,学卖先学买
消费者心理分析
购买的五大条件是什么
客户购买的心路历程是怎样的
榜样模式解析

第二单元 中国式营销的核心关键——信任
  【前言:40%的销售来自客户信任,如果你没有与潜在客户建立信任,那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源,在当前社会,我们都要直面信任度的挑战,信任不是一朝一夕建立的,你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。】
客户为什么不信任我们
不信任的“动机”危机
客户关系如何有效推进

视频分析

第三单元 需求的探寻与引导
【前言:在销售工作中,任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么,我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类?是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律?是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合?】
我们的客户哪些不一样
不同类型客户需求要如何挖掘
怎样轻松帮客户建立采购标准
如何让客户更快决策
视频分析
实战模拟

第四单元 价值塑造的黄金法则
【前言:“需求推着我们去找,价值拉着我们去买”,客户感觉贵,是因为你没有把产品的价值塑造出来。只有当产品的价值大于价格时,客户才会迫不及待购买你的产品。那么,如何正确塑造产品的价值呢?】
紧扣需求
展示优势
导向利益
案例证明
实战演习
现场竞卖

第五单元 问题的处理与成交
【前言:客户通常不会立即说:“好,我就买你的了!”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对的言行。在销售过程中,谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题,有些销售人员开始“知难而退”,但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。】
问题的源头
有效解决问题的步骤
习惯性问题分析与处理
缔结问题的关键
做谈判高手
谈判模式
洽谈策略
销售黄金法则
实战演习

第六单元 销售风险与应对
【前言:在销售的过程中,很多地方很可能蕴藏着风险。销售人员只有主动规避与回应这些风险,才能尽量减少障碍,确保成交。盲目乐观、步入雷区而不自知,是销售中最危险的倾向。】
销售人员不懂营销
一开始就见决策者
以为对方在货三家
不考虑多方受益
不进行问题的推演
“变脸”太快

Tags: 营销 狼性 大客户 技巧 销售策略

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