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内训流程

1

第一阶段:发掘需求
与公司培训负责人会谈了解需求
与公司高层会谈了解其期望
访谈学员代表

2

第二阶段:设计课程
提出初步方案
与客户一同修改完善
确定方案

3

第三阶段:实施课程
准备会议
学员作需求评估,订立目标
参加教练课程

4

第四阶段:评估、跟进和巩固
评估报告制作,提交
与客户回顾总结
追踪运用情况,及时反馈
跟进课程(可选)
制定新的行动计划

大纲下载(梁辉)360°大客户销售新思维

注:此课程内容由中企智汇专业讲师所设计的标准课程内容,我们可以根据客户企业的培训需求和实际情况,义务为客户做出相应的调整。

课程简介

课程目标:
掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧
学会在销售中拓宽视角,转换角度,应需制定解决方案
学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
掌握良好的谈判/议价能力,运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益
掌握组织客户销售策略的具体行动步骤,完成由理论到实践的出色转换

授课方式:理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏……

课程纲要:

第一讲:组织客户的销售分析
1、组织客户销售特征
2、组织客户的一般采购流程
3、组织客户购买决策过程
购买决定自行产生(使用过程产生或者政策性因素)
购买决定由销售人员引导产生
4、达成购买的5大要素

第二讲:组织客户业务拓展策略
1、售前规划和研究
AIDES客户模型
售前规划
2、激发客户兴趣
3、信任直通车
基石:推动关系,建立信任
影响信任的关键因素
人际关系的推进图
4、需求探寻
关于需求层次,你能碰到的三种人
不同类型客户的沟通策略
分析:我们的产品/相关业务为何难以推介?
5、先诊断,再下药

第三讲:产品呈现与价值塑造
“需求推着我们去找,价值拉着我们去买”
1、逻辑结构
需求
优势
利益
证明
2、产品呈现两项注意
案例练习:产品推介演练

第四讲:异议处理
1、解决问题的策略
2、有效程序

第五讲:与客户缔结共赢合约
1、做谈判高手
谈判模式
洽谈策略
2、销售黄金法则
3、维护长期合作伙伴关系
4、销售风险与应对

问题讨论与答疑

Tags: 销售 大客户 新思维

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