主页 联系我们 加入收藏

咨询热线:(0755)27386277 和 27380770

您的位置:主页 > 内训课程 > 市场营销 > 大客户 >

内训流程

1

第一阶段:发掘需求
与公司培训负责人会谈了解需求
与公司高层会谈了解其期望
访谈学员代表

2

第二阶段:设计课程
提出初步方案
与客户一同修改完善
确定方案

3

第三阶段:实施课程
准备会议
学员作需求评估,订立目标
参加教练课程

4

第四阶段:评估、跟进和巩固
评估报告制作,提交
与客户回顾总结
追踪运用情况,及时反馈
跟进课程(可选)
制定新的行动计划

大纲下载(李健霖)《大客户营销技巧与策略》

注:此课程内容由中企智汇专业讲师所设计的标准课程内容,我们可以根据客户企业的培训需求和实际情况,义务为客户做出相应的调整。

课程简介

【课程概述】
为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走?为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热,没有十足的诚意?为什么我们的产品、服务、价格都比别人好,可就是拿不下看好的客户?怎样让客户把订单心甘情愿交给你?怎样与客户建立亲密互信的业务关系?没有科学的方法,你的工作必将事倍功半,替别人做嫁衣!
如何成功开发客户,特别是大客户?如何让营销人员掌握一套行之有效的销售方法?如何利用好现有的资源给公司带来五倍甚至更高的效益?本课程将为您一一解答...
【课程对象】
公司高层领导、大客户销售人员、服务经理以及中层管理者。
【课程目标】
教会管理者如何运用20/80原则来分析企业的业务量,通过先进的工具,流程管理与谈判技巧,快速准确的开发大客户
【授课方式】
    理论讲授、小组讨论、案例分析、图表分析
第一章  大客户的接触节奏与识别技巧
一、大客户分析与管理的五个关键步骤
   1、组织结构和决策链分析→确定为大客户-目标与分工→确定行动计划→执行计划并定期检查
   2、基于关键职位的组织权力分析图
   3、基于决策价值,在决策链中影响力人物分析
   4、基于前两类客户的影响力深度识别技巧
   研讨总结:根据职位和价值输出大客户营销策略
二、大客户拓展技巧与策略
       1、影响类职位跟进流程图
       2、准确识别资源匹配,目标导向的拓展卡片应用
第二章 大客户分析与应对技巧
一、大客户的期望分析
   1、期望反应及时与客户经理应对策略
   2、期望理解业务与客户经理能力要求
   3、期望善于运用资源与客户经理能力要求
   4、期望可以信任与客户经理能力要求
二、大客户的需求分析方法
       1、马斯洛理论需求层次的具体应用
       2、客户需求的冰山模型
       * 客户显性需求分析方法
       * 客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等
       3、基于真实需求的跟进策略
       * 客户经理与客户互动方式与方法
       * 互动产生的客户期望分析与方法
       * 能够给客户创造价值分析方法 
       * 能够给客户带来更多价值分析方法
第三章  大客户的社交风格与区别策略
一、大客户的社交风格分析
   1、控制型客户分析和交流与接触方式
   2、倡导型的客户分析和交流与接触方式
   3、分析型客户分析和交流与接触方式
   4、亲切型客户分析和交流与接触方式
   研讨总结:多种手段综合利用与循序渐进跟进行为
二、基于客户态度掌握分寸的跟进策略
       1、针对个人需求的描述与拓展手段
       2、基于大客户营销的五个层次与推进技策略
          不认可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教练
       3、基于大客户营销的六个维度的成交技巧
          竞争态度分析→决策支撑度分析→项目及日常业务分析→信息沟通传递分析→客户接触与参与度分析→认可个人与公司
    三、大客户营销的规范性原则(注意事项)
第四章  大客户现状评估与考核
    一、关键大客户关系的现状评估表格与研讨
    二、大客户管控过程与结果双重关注考核表格与研讨

Tags: 课程 眼看着 概述 总是 竞争 为什么

内训课程大纲下载  内训咨询

在线提交培训需求

(带“ * ”的为必填项

公司名称: * 请填写公司名称
培训联系人: * 请填写培训联系人
联系方式: * 请填写联系电话,格式:075527383727、13421367737
QQ: 为了方便联系请填写QQ
联系邮箱: * 请填写E-mail
培训需求: 简单描述您的培训需求
验证码: 看不清?点击更换 请输入验证码
 
 

公司地址:深圳市宝安区宝源路华丰华源科技创新园(名优采购中心)B座7楼(518000)
佛山分公司地址 :佛山市禅城区季华二路佛山国家火炬创新园C座9-13

联系我们:0755—2738 0095 或 2738 6277

24小时咨询热线:185-7554-9010