颠覆式营销--解决方案式销售

颠覆式营销--解决方案式销售

RMB 4800元/人

上课地点: 青岛

开课时间: 2023年11月25-26日

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课程大纲 讲师介绍

一、传统产品销售的困惑与迷茫

二、新形势下的销售再定位

三、重新定义销售模式与销售策略

 

第一讲、解决方案式销售本质认知

   一、何为解决方案式销售

   二、解决方案销售与产品销售区别

   三、解决方案式核心思维:帮助客户成功

  案例解析:三个卖马人的区别

 

   四、解决方案销售步骤与关键里程碑

       1)、有哪些关键环节

       2)、每一阶段“里程碑”是什么

 

五、解决方案销售过程的六个关键控制点

     案例分享:卓健科技为什么在互联网医疗行业快速跑马圈地

 

第二讲、解决方案深度营销与行动指南

 第一节、客户分析与关键成功要素解码

一、客户战略解读与业务目标分析

二、客户场景解码与关键成功要素分析

      落地工具:《关键成功要素模型分析》

三、关键决策角色与“痛苦链”分析

      落地工具:“痛苦链”珍珠图绘制

四、销售机会点寻找与精准定位

       案例分享:为什么SY人能够做到虎口夺单

 五、《解决方案作战沙盘》绘制

 

第二节、客户需求深度认知与重塑构想

 一、客户深层需求的本质认知

       案例解析:研祥科技互联网业务拓展

二、客户业务需求的“冰山模型”

   案例分享:老太太到底要什么

三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求

四、业务需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

  案例分享:雅致科技大客户缘何逆势飞扬

五、别一切听从客户---不忘初心,重塑构想

 

  第三节、客户需求深度开发与痛点验证

一、以问题为中心需求开发循环

       案例分析:老周缘何比别人高20%拿走大单

 二、潜在需求挖掘的SPIN模式

       【实战演练】针对你的产品,练习挖掘客户需求话术

三、《客户痛点需求曲线图》的应用

 四、帮用户总结痛点需求,精准定位需求

 五、成功需求探测四纬检验

       案例分析:老周缘何比别人高20%拿走大单

 

  第四节、差异化方案设计与竞争超越

一、差异化竞争优势的三原则

二、差异化价值创造的两个层次:三项价值 + 两项成本

三、差异化方案制定步骤与路径图

        1、客户价值曲线图解析

        2、价值创造的两大纬度八大方向

四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼

 五、差异化卖点竞争优势评估

 

第五节、竞争分析与竞争博弈

一、主要竞争对手态势矩阵分析

二、谁才是我们真正的对手

三、竞争情报侦探NEC法

四、基于优势与机会的SO竞争路线制定

      案例解读:三线品牌如何将一线大姥拉下马

五、“利器—软肋”分析模型与“杀手锏”

六、建立解决方案“全场景、立体式博弈”思维

 

第六节、技术突破与独特方案价值呈现

一、差异化优势定位技巧

 二、差异化方案呈现技术

     1、探寻每一角色心中的“概念”

     2、基于组织与个人利益双赢

     3、“问题-需求-痛苦-优势”引导法

 三、不同角色的价值需求对接

       【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用

四、技术交流的八个关键“动作”

五、UPS价值呈现的“三句半”原则

       【实战演练】针对你的产品,练习价值呈现“三句半”话术

 

第三讲、解决方案式销售管理与实战应用

     一、解决方案式销售的三级管控层次

     二、解决方案式销售里程碑检测

       案例分享:一次半路出局的痛苦

     三、解决方案式销售阶段成功标准与“质量证据”

     四、解决方案式销售进程管理实战应用

        1、诊断销售状态---提升销售阶段

        2、把脉业务需求---制造竞争优势

        3、差异竞争博弈---实现以弱击强

   五、解决方案式销售如何大幅提高“赢单率”

 

第四部分、解决方案型销售的自我职业修炼

     一、如何快速提升自己的成功意识

     二、金牌精英销售的“三个三”

       1、精英销售的三业:专业、敬业、乐业

       2、精英销售的三信:信团队、信产品、信自己

       3、精英销售的三情:激情、热情、动情

      【实战演练】小组PK,自我检验

     三、金牌销售精英的五项修炼

课程总结

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