高绩效销售团队建设与管理

高绩效销售团队建设与管理

4800

上课地点: 广州

开课时间: 3月2-3日

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课程大纲 讲师介绍

第一单元:营销组织与队伍建设的问题呈现 1. 中国企业销售管理中的九大困境写真 2. 一份调查报告中列出的问题分析 3. 中国企业中营销管理者常见的弊端 4. 中国企业营销队伍的现状与问题 5. 现场学员自检与调查 6. 高绩效销售队伍的显著特点 7. 照镜子找差距分析

第二单元:营销管理者的角色认知与职责 1. 企业如何实现高绩效销售业绩 2. 企业价值链与市场竞争力 3. 销售功能与企业绩效 4. 销售领导的角色认知 5. 销售工作的四项专业职能 6. 营销管理者与销售代表的工作区分 7. 营销管理者常见的观念误区 8. 营销管理者常见的管理误区 9.营销管理者的工作职责 10.营销管理者角色定位 11.优秀的管理者特质 12.销售领导者的自我管理 13.营销领导者的挑战 14.杰出团队领导的才能与素养 15.如何成为卓越的营销领导者

第三单元:互联网时代销售团队管理要义 1. 市场与销售的区别 2. 销售管理的系统规划 3. 销售管理的核心要素 4. 销售管理中的“事”和“人” 5. 销售团队的规划 6. 销售团队的建设、管理与运作 7. 建立高效团队的8个要素 8. 确定教练风格 9. 做个发现者 10. 态度影响结果 11. 建立信任与表示理解 12. 合作而非竞争 13. 如何合作以达成共同的目标

第四单元: 如何统合团队的方向与目标 1. 团队目标的来源 2. 目标的量化 3. 目标的SMART原则 4. OGSM的计划效率 5. 目标与计划的检讨机制 6. 如何定期检查与评估 7. 如何对销售团队进行有效辅导 8. 明确销售团队管理控制的要点. 9. 如何设计销售团队表格. 10. 如何利用日常活动的基础表格 11. 如何在管理中推行管理表格 12. 如何召开销售例会 13. 如何解决销售例会中的常见问题。

第五单元:销售团队成员的选、育、用、留 1. 销售队伍的发展阶段 (1)不同阶段对销售人员胜任能力的要求 2. 销售人员的甄选 (1)招聘与甄选关键因素与步骤 (2)甄选流程 (3)选对销售人才的六个关键步骤 (4)有效甄选销售代表的基本原则 (5)销售人员面试的典型问题及误区 (6)销售选聘过程中的9个经验陷阱 3. 销售人员的培养 (1)销售人员能力提升的五个阶段 (2)如何量化能力提升的关键指标 (3)三星集团的“销售能力模型” (4)联合利华的“销售能力模型” (5)如何确定培训需求 (6)销售人员培养的教练法 4. 如何将培训转化为绩效 (1)能力发展轨迹 (2)团队成员绩效发展 (3)绩效管理与业绩辅导 (4)销售绩效考核与管理 (5)如何有效提升绩效 5. 销售人员的留存 (1)销售中冲突的处理 (2)销售人员的发展和梯队建

第六单元: 销售成员“单飞”训练与能力发展模型 1. 公司应对销售团队成员发展的职业规划 2. 销售团队成员自身的职业规划 3. 销售团队成员的能力模型 4. 能力提升的三个台阶 5. 销售人员的心智模式训练工程 6. 以职业化为导向的培训规划 7. 如何让销售新手“单飞” 8. “放单飞”前的系统训练与测试 9. “老鸟”随岗辅导的重要意义及内容 10. 销售动作的随岗训练程序和固化 11. 如何保障“新鸟”爱上销售 12. 公司沟通平台辅导 13. 个别辅导和电话辅导 14. 实际案例演练

第七单元: 销售队伍发展的过程控制要点 1.销售管理模式 (1)目标、计划、规程、活动、评估的关系 (2)有效的“四把钢钩”管理模式 2. 营销例会 (1)例会的目的、内容及注意点 (2)早会经营运作技巧 (3)晚会的价值与挖掘 3. 随访、随查 (1)随访的原则 (2)随访的注意事项 (3)随访的技巧 (4)随访观察时的注意点 4. 述职及工作交流 (1)业务代表的工作述职 (2)业务代表的工作沟通 5. 管理表格的设计与推行 (1)管理控制表格的要点 (2)基础管理表格 6. 行为、过程管理 (1)销售活动管理报表 (2)四把钢钩的有效组合运用 (3)如何通过控制点建立工作习惯 (4)提升控制点成效

第八单元: 销售队伍的团队形成与辅导 1.观察与评估销售团队 2.团队发展的观察点 3.销售团队的动荡因素 4.销售团队各种状态的应对措施 5.优秀销售团队建设 6.优秀团队的特征 7.士气低落的原因 8.团队发展的阶段 9.分析团队中的角色 10.团队建设的原则和途径 11.团队中的冲突 12.销售人员的在岗评价与分析

第九单元: 如何建立以企业价值观为导向的销售团队文化 1.基于企业价值观的销售文化建设 2.销售团队文化塑造 3.销售团队文化服务于企业整体文化 4.你想塑造怎样的销售团队文化? 5.群体行为习惯的养成 6.建设销售团队文化与如何高效落地

任朝彦   500强企业大客户销售教练 原宝洁渠道运营经理

【实战经验】 18年一线营销研究和实践经验、全球头部品牌企业咨询顾问资历。 曾担任全球第一大食品500强企业吉百利史威士、新加坡知名食品制造商集团企业的大客户经理、营销高级经理和营销总监等职务。曾管理500强企业亚太地区KA大客户项目经理,连锁店3000家,并实现连续六年销售业绩单品第一。6年快销品零售大客户销售和管理经验,曾创下连续四年大区销售行业排名第一的辉煌业绩。 国内首位向中国企业解读和普及麦肯锡、埃森哲、罗兰贝格、奥美等管理咨询方法论和市场分析工具的管理咨询师。
【专业背景】 中国长安集团营销总经理认证课程导师与评审专家;曾任中国长安、58同城、蒙牛乳业、强生中国、中粮集团、宝洁、美的、东风汽车等500强企业营销经理人内部能力提升认证导师和首席辅导专家。著有《市场营销实战教练手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》等书籍。
【授课特点】 讲解生动,深入浅出。
【主讲课程】 《如何制定年度营销规划与计划》、《精准大客户营销与策略性销售训练营》、《基于品牌竞争力的渠道开发与经销商业绩提升》、《狼性团队建设与管理》、《商务谈判》等经典课程。
【服务客户】 通用中国、西门子、蒙牛、伊利、搜狐、网易、王老吉、中国电信、中国银行、工商银行、沃尔玛、联想、惠普、三星、宝洁、联合利华、强生……

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