大客户营销实战策略

大客户营销实战策略

4200

上课地点: 深圳

开课时间: 6月21-22日

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课程大纲 讲师介绍

[课程背景] 
在百年未有之大变局的当下,商业模式与规则已悄然发生变化,市场竞争更加残酷,怎样蓄势、借势,弯道超车?
市场瞬息万变,机会的窗口期通常很短,我们怎样紧贴行业风口,积极拥抱变化,促进企业升级转型,赋能新业务,打造新的增长极?
曾几何时,公司曾经缔造过无数个辉煌,在互联网浪潮下,很多新兴企业后来居上,疯狂蚕食你的市场,坐以待毙还是绝地反击?明明在研发、产能都能跟得上的情况下,营销为何找不到突破口?
“站在巨人的肩膀上,即使一小步也是一大步”,对,你需要大客户,需要战略型大客户。可战略型大客户是块肥肉,多少竞争对手虎视眈眈?怎样在竞争中以弱胜强,以小博大?
可在大客户实际销售过程中,你是否存在这样的困惑:
项目周期长-跟进了很长时间,方案修改了无数次,最后事与愿违?
竞争对手动向不明-项目没全面分析情况下,求单心切,匆忙报价,暴露了底牌?
沟通渠道单一-技术线、商务线、关系线未全面展开,项目迟迟无法突破?
信息不畅-项目进入时间太晚,主导权难以掌握,不知道如何翻盘?
掉以轻心-风平浪静的背后,实则暗流涌动,煮熟的鸭子为何飞了?
本课程结合老师18年的实战经历,结合“经典大客户营销案例”进行递进式分享,在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下,全方位分解,策略性进攻,立体式突破,最后达成成交。
课程内容从营销战略思维出发,深入浅出,通俗易懂,侧重实战,即学即用。
适用对象:总经理、销售总监、销售经理、销售主管及销售精英
授课方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动;
授课时间:1天/6小时
[课程收获] 
真实、极端营销案例再现,开启大客户营销思维;
还原营销场景,体验式学习,8分钟一个互动,全程无尿点;
课程实战到底,没有多余的废话,转化成生产力;

课程大纲

第一讲:蓄势待发-大客户开发前期准备与布局
【问题分析】:当企业进入快速成长期,公司将面向更高端的客户群体。你是否会突然发现,传统的销售方式(单枪匹马、吃喝玩乐、灰色营销等)越来越不管用,甚至无所适从?大客户都有成熟的流程体系,我们是否组建点对点、面对面的营销组织?
1、锁定你的目标客户
1)全球知名型
2)集团多元型
  3)行业纵深型
  4)区域深耕型
  5)飞速发展型
2、公司实力与目标客户的匹配度分析
1)资金实力分析
  2)技术实力分析
  3)专利实力分析
  4)售后实力分析
  5)社会资源实力分析
  6)未来成长业务分析
3、大客户公司信息收集与分析
  1)客户公司的三到五年规划
  2)客户公司年度经营目标
  3)客户公司创新管理能力
  4)客户公司经营发展情况
  5)客户公司的账务状况
6)客户公司的组织架构变化
4、找准我们切入的机会点
1)我们优势与客户的发展有无契合点?
  2)我们的解决方案能否弥补客户的痛点?
案例:华为云如何挖走的阿里云的大客户(得到)?
  3)我们的技术领先竞争对手?
  4)竞争对手犯错了
  5)竞争对手的支持者离开了
第二讲:商务公关-大客户深度接触与关系突破
【问题分析】:这个世界上总有那么一部分人,第一次见面就产生磁场,被他的魅力所折服。那么在营销活动中,如果具备这样一种能量,定能起到事半功倍的效果。怎样做一个让人舒服的人,让别人愿意帮你,愿意给你机会?
1、商务沟通能力训练
  1)怎样把话说到客户心里去?
  2)怎样转变客户的观念?
  3)怎样发现客户的兴趣点与快乐点,“投其所好”建立磁场?
  4)怎样根据客户的办公环境、衣着打扮、言行举止、表情动作识别客户性格?
  5)怎样让客户亏欠你,从而愿意帮你?
  6)怎样让快速建立客户的信任并逐渐走向依赖?
演练:如何通过问话转变客户的观念?
2、投其所好-不同性格客户的公关策略
1)强势而直接的领导如何突破?
2)理性而直接的领导有何对策?
3)感性而直接的领导怎样同频?
4)平和而间接的领导何以通关?
演练:不同性格的通关策略
3、个人需求痛点识别与解决之道
1)冰山之上的叫显性需要,冰山之下才是隐性需求
  2)不同年龄、不同职务、不同家庭背景的隐性需求分析
  3)客户痛点需求4点反问:
验证痛点需求的真实性?
对客户深远影响与独特价值是什么?
盘点身边的资源,能否帮助他?帮助他的成本有多高?
是否有政治风险或其他风险,能否在掌握范围内?
案例:某知名企业老总的痛点识别,成功帮其解决后拿下千万订单
      4、公司需求挖掘与方案匹配
1)技术方案呈现
  2)独特专利展示
  3)先进工艺介绍
  4)特殊材料等
第三讲:客户分析-大客户需求挖掘与方案匹配
【问题分析】:客户在想什么,你是否清楚?如何让客户说出他的需求,匹配合适的解决方案?
如何引出问题,并扩大问题,让客户自己说服自己?如何通过讲述成功案例来建立信任,化解客户异议?
1、三种不同类型的客户
1)空白型客户
2)模糊型客户
3)清晰型客户
判断题:请对空白、隐性、显性需求进行判断
2、需求挖掘—SPIN模型训练
1)背景问题(S)
2)难点问题(P)
3)暗示问题(I)
4)需求-效益问题(N)
练习:结合公司产品,根据SPIN模型设计销售话术
3、如何向客户介绍产品?
1)配合客户的需求价值观
2)让客户参与
3)不贬低竞争对手
4)用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比
5)独点卖点
工具:介绍产品的FABE法则
4、如何解除客户异议?
1)六大抗拒点
价格
功能(效)
售后服务
竞品
保证或保障系统
未得利益者反对
2)解除客户异议的策略
怀疑-应对策略
误解-把误解转化成需求
缺点-引导转移到我方优势之上
5、如何识别成交信号?
1)之前不同意的条件让步了
2)同意项目向前推进
3)同意引荐上司或关联部门参与
4)同意召开产品/方案说明会
6、解决方案-呈现模板
1)解决客户的具体问题
2)我们提供的哪些方案?
3)客户对我们的承诺
4)衡量的关键指标
工具:解决方案书写模板
第四讲:销售流程-大客户销售进程管理
【问题分析】:规模客户企业都有采购流程,我们是否有对应的销售组织?从线索到回款,从关系建立到多点突破是否有流程指引?本章以世界100强企业销售体系为范本,结合中国式销售特色进行分享。
练习:不同企业性质客户的画像
1、销售线索管理
1)热线索-客户在准备
2)温线索-客户在评估
3)冷线索-客户在构思
2、销售机会把握
    1)客户承诺
    2)客户意向
    3)未知状态
研讨:如何精准做好销售预测?
3、大客户销售流程体系
3.1大客户销售进程
1)发现商机
2)初步接触
   3)商机验证
   4)需求挖掘
   5)商务公关
   6)撰写解决方案
   7)递交方案/测试通过
   8)入围供应商
   9)差异化竞争
  10)签约实施
3.2标识项目进度
3.3确定里程碑
3.4定义里程碑成功标准
3.5任务清单
3.6每一项具体工作内容描述
第五讲:客户开发-大客户营销策略地图
【问题分析】:煮熟的鸭子为何飞了?当初拍胸脯保证项目没问题的干系人关键时刻怎么没有声音?评审环节为何加分项、特殊项总是无缘或得分较少?归根到底还是客户内部的权力结构没有效识别,未得利益者被冷落,关键人物关系没有突破等因素造成。
1、大客户内部采购/评审小组的5种人物
        1)决策者-董事长/总经理/总指挥
        2)使用者-生产、施工部门、维修部门
案例:精准出击:从使用者为突破口成功拿下环保设备改造订单
        3)价格把关者-采购、财务部门
        4)技术专家-研发、质检部门
        5)客户内部教练-影响项目走势的人
案例:掉以轻心:某设备企业以8万元之差竞标错失1000万订单
2、大客户采购组织权力分析与力量结盟
        1)发展支持者-铁杆
        2)拉拢中立者-转变态度,倾向支持
        3)对立者-设法让其沉默
        4)宿敌-做局,丧失话语权
        5)教练-扩大影响力
3、大客户开发的三线突破策略
1)商务线突破策略
        2)技术线突破策略
3)高层关系线突破策略
4、大客户开发四大雷区
  1)误把技术专家当决策者
        2)了解信息片面,不了解整体购买倾向
        3)竞争对手动向不清楚,就侃侃而谈
        4)不了解客户决策流程,不清楚项目进展情况
5、扭转乾坤-让大势渐去的项目重新翻盘
1)看看还有哪些权力人物没有介入,能否重建规则?
        2)内部未得利益人物,对项目是否存在不满,还有哪些力量可以结盟?
        3)用什么极具杀伤力的理由来暂停项目?
        4)谁先发难?谁火上浇油
案例:某企业在竞争对手与客户签约前夕,向局长攻关,打破权力结构, 
最终成功翻盘
第六讲:客情关系-大客户关系管理与维护
【问题分析】:如何挖掘存量客户,做好客户关系管理?如何提升关系级别,提高客户采购占比?如何培养客户的忠诚度,从信赖走向依赖?
1、客户关系级别
1)供应商之一
2)首选供应商
3)业务顾问
4)战略合作伙伴
2、客户关系管理地图
        1)认识客户
        2)客户调研
        3)数据库建立
        4)懂客户(预知需求,快人一步)
5)为客户创造价值
案例:某知名设计师与他的顶尖级客户关系管理
3、三级客户关系管理
   1)组织层关系
   2)业务层关系
   3)操作层关系
4、客户期望值管理
1)期望值管理公式
2) 客户流失预警与重拾管理(生命周期管理)

赵阳老师  实战营销解题专家
主要背景:
暨南大学MBA
18年大客户营销专家
10年外贸团队管理专家
商务谈判专家
高级营销咨询师
PTT国际职业认证讲师
国家高级企业培训师
多家企业战略营销顾问
曾任:珠海某电子(联合创造始人)    总经理(主导搭建5个海外办事处)
曾任:西门子(世界500强)         中华区大区营销总(CMO)
曾任:欧普照明(上市企业)          渠道总监
曾任:深圳大族激光(上市企业)      销售工程师
实战经历:
市场营销、人力资源管理双学士,工商企业管理硕士。十余年来,用“人力资源思维管理团队,用营销思维开拓市场”,既能不断突破管理瓶颈,又能随时迎接风云变幻的市场。
18年大型跨国企业、上市企业销售岗位历练,一位从市场一线成长起来的实战营销专家。11年创业经历,从“0”开始,从内贸到外贸,曾主导外贸团队搭建,业务遍布全球,着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处及亚太办事处。
10年市场营销授课经历,近1000场分享,内容丰富、案例新颖,授课过程没有多余的废话,全程实战,从方向到方法,从技巧到动作分解,纯干货分享,今天学明天用。
曾先后为数百家企业进行战略营销咨询和授课,得到广泛好评和高度认可。
聚焦研究市场营销与团队管理18年,一直倡导“在战争中学习战争”,信奉“大道至简”,认为营销就是“水到渠成”的事,所以特别注重课程结构的体系化、演讲内容的逻辑化、传授风格的幽默化、实战工具的效果化,被社会各界誉为“最落地最具价值的课程。”
版权课程:


课程设计:
20%理论+50%实战+30%训战演练;
每8分钟必有互动,每15分钟必让学员深度参与,每60分钟必有方案输出。
授课风格(课程效果三大指标):
存在感-让学员全员参与,用大量亲身经历案例,以事实支撑观点;
欢乐感-讲授风趣幽默,课堂气氛活跃,在“玩中学习,学习中玩”,课程发人深省;
获得感-将理论结合实际,深入浅出,纯干货分享,注重落地,将知识转化为生产力。
课程效果:
实战:注重销售节点控制,精确到每一个销售动作;
实效:亲身案例,现身说法,规避掉坑,少走弯路;
实用:还原业务场景,把销售中遇到的问题带到课程上解决。
主讲课程:
营销战略类
《战略营销》
《价值营销》
《商业洞察力与市场分析》
营销策略类
《商务谈判》
《渠道开发与区域市场管理》
《应收帐款管理与催款策略》
《关键客户关系管理与深度营销》
《政企客户关系构建与营销策略》
《市场洞察与大客户销售进程管理》
营销技巧类
《狼性营销》
《工业品销售》
《销售冠军实战训练营》
《营销心理学与商务沟通》
《营销心理学与门店销售技巧》
《以客户为中心的顾问式营销训练》
营销管理类
《自我驱动 巅峰成长》
《从业务精英到管理高手》
《卓越营销团队建设与管理》
《雄鹰展翅-营销干部综合能力提升训练》
咨询辅导项目:
时间    项目名称    核心内容    输出方案    期数    项目角色
2018年-2023年    贵州茅台    《商务谈判》
《消费心理学与客户沟通》    商务谈判实战训练
(定制化方案班)    10期    主讲/辅导老师
2020年-2023年    百度山东分公司    《营销团队建设系列课程》
《种子选手培养》    定制化项目辅导,
讲授+辅导+线上    项目制    首席顾问
2012年-2023年    东风汽车
    《商务谈判》
《消费心理学》    提升团队士气
洞察消费心理    18期    主讲/辅导老师
2013年-2023年    三一重工
    《大客户开发》
《商务谈判》    大客户开发技巧
商务谈判实战训练       18期    主讲/辅导老师
2016年-2023年    国家电网/
南方电网    《市场洞察与电力市场分析》
《售电销售》    市场洞察、电力市场分析、售电技巧    16期    主讲/辅导老师
2015年-2023年    中国钢铁协会    《客户关系与深度营销》
《大客户开发》    客情关系建立与维护
大客户开发项目训练    8期    主讲/辅导老师
2018年-2023年    圣象地板    《客户分析与市场管理》
《消费心理学与门店销售》    洞察人性消费逻辑
提高销售技能    25期    主讲/辅导老师
2015年-2023年    富士康    《商务谈判》    提高商务谈判技巧     10期    主讲/辅导老师
2018年-2023年    南方航空    《政企大客户开发》
《市场调研分析》    政府公关策略
了解消费者习惯    6期    主讲/辅导老师
2017年-2023年    中国烟草(各省中烟)    《消费心理学》
《客情关系维护》    洞察消费心理
零售商赋能与管理    10期    主讲/辅导老师
2019年-2023年    北京大学MBA班    《战略营销》    战略环境分析    5期    主讲老师
2018年-2023年    华南理工大学
(总裁班)    《商务谈判》    抓到筹码,占据主动权,提高谈判技巧    3期    主讲老师

部分服务过的企业:
生产制造类:富士康集团、格力电器、长虹电器、康佳电器、TCL、雷士照明、欧普照明、美的集团、正泰电器、厦华电子、海峡科化、老板电器、方向华晨、广州中远航运、怡宝集团、燕加隆实业、长安新科、南玻集团、君和集团、关西株式会社、丽珠医药、健民药业、厚普股份、三精制药、葵花药业、涪陵榨菜、太极集团、361、鸿星尔克、安踏体育、李宁集团……
房地产类:香江集团、星河湾地产、敏捷地产、恒大地产、雅居乐地产、奥园地产、瑞景集团海伦堡、南湖地产、链家、正顺地产……
通信类:中国移动、中国联通、中国电信、中兴通讯、普天通讯、TCL通讯
电力类:国网北京公司、国网河南公司、国网湖北公司、南网广东公司、南网海南公司、京能发电厂、中海油发电厂、华能发电厂、大唐发电集团…….
航空/机场类:四川航空、重庆航空、珠海机场、中航通飞、中航成飞、中航江航装备
钢铁/建材类:宝钢集团、武钢集团、柳钢集团、沙纲集团、昆钢股份、建星建材、安乐窝……
烟草类:南宁烟䓍专卖局、长沙烟草专卖局、广州烟草专卖局、南宁卷烟厂、柳州卷烟厂、长沙卷烟厂、襄阳卷烟厂、郑州卷烟厂、安阳卷烟厂……
门店/直销类:海澜之家、老爷车、柒牌、浪莎、无限极、安利……
工程/重工类:三一重工、振华集团、柳工集团、中迅集团、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、玉柴、科达净化设备、柳溪机械(集团)、富士智能系统……
家居建材类:圣象地板、马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、贵州蓝图工程材料、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司、润芝堂…….
母婴类:伊利集团、蒙牛集团、光明乳业、圣湖乳业、东华士乳业、纽贝滋、亿百(美纳多奶粉等)、海普诺凯1897、杭州安麦、爹地宝贝、千芝雅、完达山乳业……
食品类:杭州娃哈哈集团、旺旺食品、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、香港达利集团……
汽车/汽配类:东风日产、比亚迪汽车、海马汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、三井汽配、韩泰轮胎、米其林轮胎、锦湖轮胎、艾帕克汽车配件、普利斯通轮胎……
能源类:重庆中石化、贵州中石化、广东中石油、广东中海油、壳牌、冠德、宝塔石化……
茶叶/酒类:贵州茅台、五粮液、洋河、江小白、泸州老窖、古井贡酒、手尚工夫茶、清承堂……
高校类:北京大学、中国人民大学、武汉大学、厦门大学、中山大学、湖南大学、华南理工大学、华南师范大学、暨南大学、华南农业大学、苏州大学……

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