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顾问式需求引导与价值营销

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顾问式需求引导与价值营销

课程内容

课程时长:

2天

授课老师:

汪奎
  • 顾问式销售的思维与职业素养
  • 顾问式营销的客户观
  • 价值营销与关系营销
  • 顾问式销售的核心思维
  • 对症下药是顾问式销售的原则
  • 因势利导是顾问式销售的根本

帮助客户买是顾问式销售的关键

案例:医生看病的过程解析

  • 工业品成功销售的4大步骤
  • 顾问式销售成交的动力与阻力
  • 信任是工业品销售的基础
  • 工业品的信任术
  • 没有合作风险是信任的第一步
  • 建立信任的六大策略
    1. 建立良好的客户体验
    2. 结果是第一信任力
    3. 站在客户的立场帮客户买
    4. 资质与认证的力量
    5. 履行承诺
    6. 借第三方的信任
  • 建立信任的五个方法

案例:如何取得新任高层的信任?

二、高效的客户拜访

  • 客户拜访的步骤
  • 协同拜访的角色定位与分工
  • 客户拜访的3大核心要素
  • 拜访客户的准备
  • 建立良好第一印象的五个要素
  • 实用的8大破冰策略

案例:制造共同点,快速建立关系

  • 如何识别客户的情绪和沟通态度
  • 如何回避客户心情不悦的场合
  • 9大负面肢体语言

演练:第一次客户拜访实施

  • 高层客户的7个特点
  • TB/UB的特点
  • 如何克服拜访高层过程的惧上心态
  • 四种不良拜访心态
  • 如何克服不良心态

案例:如何将斧头卖给美国总统

  • 高层喜欢与什么样的销售员打交道
  • 如何通过技术方案打动高层
  • 与高层沟通技术方案的5个步骤
  • 高层认可的6大信号

案例:一马平川,高层客户拜访

三、客户的需求调研与分析

前言:客户需求的真相

  • 如何识别客户的真假需求
  • 确定客户需求的技巧
  • 隐含需求与明确需求的辨析
  • 需求调查的5W1H
  • 有效问问题的四个关键
  • 问多---多层级需求调查
  • 问宽---多岗位需求调查
  • 问清---澄清需求的技巧
  • 问深---需求背后的动机
  • 需求调查提问四步骤
  • 客户需求分析(企业需求与个人想要)
  • 客户的痛点、痒点与兴奋点
  • 如何识别客户的关键需求
  • 如何识别客户需求背后的动机
  • 同感倾听的原则
  • 同感倾听5重境界
  • 如何听的客户爽歪歪
  • 倾听中的重复垫子艺术
  • 如何听出话中话?
  • 倾听中如何识别客户的肢体语言

案例:高层线人的老客户320单为何飞了?

  • 产品和方案的价值塑造

前言:通过方案建立技术标准和先发优势

A  产品与方案的价值塑造

  • 产品卖点USP提炼
  • 如何做产品竞争优势分析
  • 产品FABE分析
  • 直击痛点的卖点推介法
  • 放大痛点的卖点呈现
  • 情景式痛点对比呈现法

B、攻心式需求引导

  • 攻心式需求引导逻辑与训练
  • 如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向
  • SPIN顾问式需求引导的步骤

---问询现状P1

---寻找问题P2

---放大痛苦P3

---给予快乐P4

  • 如何从USP到客户关注的FABE
  • 利用SPIN完成产品的说服逻辑

案例:阿里巴巴的销售视频

案例演练:利用SPIN引导客户需求

C、如何利用技术交流会引导需求

  • 技术交流会的策划方法
  • 成功技术交流会的标志
  • 谁是技术关键人
  • 技术交流会的攻心呈现逻辑
  • 如何安排技术交流会的内容
  • 如何在现场造势
  • 如何利用内线或技术支持我方的人
  • 权威或专家的会上发言准备
  • 如何应对会上客户的回应和互动
  • 让技术关键人或领导总结
  • 商务活动与技术活动配套
  • 会后的追踪与落地

演练:技术交流会的策划与演练

D、引导客户的方案设计建立优势

  • 方案设计的核心要素
  • 如何在客户技术方案中建立技术壁垒
  • 建立技术壁垒的10个方法
  • 让关键人确认方案并锁定方案

案例地铁项目的技术标准的锁定为何被拒绝?

    • 客户成交心理分析与异议处理
  • 如何让客户感觉自己是赢家
  • 客户永远是被自己说服
  • 挑剔的客户才会是买家
  • 客户成交前的心理顾虑分析
  • 让客户自己做技术方案的决策
  • 客户常见的六种异议
  • 客户异议处理的五步骤
  • 排解服务异议
  • 排解技术需求异议
  • 排解交付验收异议
  • 化解付款条件异议
  • 如何化解价格异议
    1. 你说价格我说价值
    2. 转换角度
    3. 转换话题
    4. 改变参照物
    5. 核算成本
    6. 放大降价后的痛苦
    7. 放大竞争对手的风险
    8. 价值展示(工厂参观/样板工程)
    9. 人情投入
    10. 利益交换

演练:排除异议销售实战模拟

    • 达成共识实现成交
  • 如何发现购买信号
  • 见好就收,落袋为安
  • 获得起草协议的主动权
  • 签约成交的8种方法
    1. 影响成交的心理障碍
    2. 客户成交的信号
    3. 促进客户成交的8个方法

--直接成交法

--选择成交法

--稀缺成交法

--从众成交法

--优惠成交法

--保证成交法

--试用成交法

--对比成交法

视频案例:签合同时为何客户又谈价格

  • 成交后的跟踪

 

 

 

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