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渠道开发与经销商管理

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渠道开发与经销商管理

课程内容

课程时长:

2天

授课老师:

李临春

第一篇  渠道开发

一、渠道建设原则

  1.    道:渠道模式、结构、品牌决定渠道效率
  2.    天:渠道布局时机、需求、
  3.    地:经销商的质量决定你市场的好坏
  4.    将:将者五德是销售人员要求达到的素质
  5.    法:政策及策略决定经销商的亲疏

案例:蒙牛初期为什么会飞速发展

  • 寻找经销商方法
  1. 按区域、按人口、按渠道、按品牌划分
  2. 按市场、按厂家、按品牌、按影响调查
  • 开发什么样的经销商
  1. 选择经销商的标准
  2. 你有勇气拿下一流的经销商吗?
  • 目标客户的谈判
  1. 准备工作有哪些?
  2. 预约及注意事项
  3. 简要介绍
  4. 试探及谈判技巧
  5. 留下联系方式
  6. 告辞

课堂演练:练习及互评

  • 签约及合作

1、知己知彼,百战不殆;

2、要诚恳地阐述公司政策;

3、要让对方感觉到能站在他的角度考虑问题;

4、要坚持原则;

  5、对区域运作了然于胸;

  6、让客户敬重你的为人

  7、让客户清楚合同中的一些关键条款

课堂互动:按照上面所学内容,规划自己心目中的经销商网络结构

 

第二篇    产品铺市(区域市场突破)

  • 目标
  1. 目标确立
  2. 目标的分解
  3. 团队成员对目标责任的确认
  • 方案的制定
  1. 线路及终端数量方案
  2. 铺货槛级及陈列方案
  3. 售点传播途径、标准、分工、效果方案
  4. 物料需求方案
  5. 消费者活动方案(动销方案)
  6. 人员及费用方案
  • 行动原则
  1. 兵贵胜,不贵久;
  2. 三个到位;
  3. 量变到质变;
  4. 造势及借势
  • 检查及调整
  1. 检查的原则
  2. 检查的方法
  3. 根据市场作出调整
  • 奖惩
  1. 上下同欲者胜(态度第一,能力第二)
  2. 激励的方法
  3. 如何对待没有完成目标的人员

     

第三篇   经销商管理

  • 经销商现状
  1. 中国经销商现状
  2. 经销商规模与运作类型
  3. 市场需要区域经销商联盟
  • 经销商管理
  1. 销售任务管理
  2. 费用管理
  3. 促销管理
  4. 库存管理
  5. 分销管理
  • 市场管理
  1. 分销商管理
  2. 价格价差管理
  3. 销售人员管理
  4. 竞品市场抢夺
  • 如何激励经销商完成销售任务
  1. 运用奖励的手段
  2. 树立参照的标杆
  3. 规划短期的促销活动
  4. 评定荣誉等级等
  • 如何帮助经销商快速卸库
  1. 订货会的作用
  2. 无店特通中团购的威力
  • 终端的掌控

互动:终端管理都有哪些要素?

  1. 品牌形象的管控
  2. 产品品项的管控
  3. 促销政策的管控
  4. 人员的管控
  5. 监督机制的到位
  • 如何提高经销商的忠诚度
  1. 保证合理利差
  2. 杜绝冲货
  3. 善于扑捉扩大市场的机会,提升经销商的知名度
  4. 帮助经销商解决实际问题
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