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阿里巴巴黄金销售五步法

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阿里巴巴黄金销售五步法

课程内容

课程时长:

1-2天,6-12小时

授课老师:

蒿淼

注:因培训需求各异,以下内容仅供参考,实际内容会根据企业调研时的需求,进行相应的调整。
【课程背景】
目前市场上绝大部分营销技巧都停留在营销技法上,阿里巴巴的中国供应商销售团队(俗称中供铁军)融合了戴尔公司,IBM公司首创销售流程技术。把所有销售的销售动作固化,让团队销售人员销售动作统一,从而能快速复制销售团队。此流程不再依赖超强销售能力的个人英雄,普通的员工通过学习和训练也可以称为营销高手。阿里巴巴的中供铁军就是依靠这套方法完成全国14000+销售人员的统一动作,从而赢得市场。
    挂挡→松离合器→踩油门(汽车启动)
    松离合器→踩油门→挂挡(汽车损毁)
销售每天做的事情都差不多,最大的差异在于流程是否合理,因为流程也造成了专业和业余的最大区别。
【本课程将帮助销售从业者者】
·    熟悉销售的标准流程
·    增强销售技巧
·    完成从业余销售到专业销售的过渡
·    提升销售业绩

【课程大纲】
一、    销售的本质
1    销售到底在做什么?
2    卓越的销售和普通销售的区别何在?
3    体会专业和爱好者的区别
二、    售前准备——Saleskits的准备
1    不要做“裸奔”的销售人员
2    Saleskits准备的3要素
3    做全副武装的销售战士
4    Saleskits是阿里销售的“核武器”
三、黄金五步法第一步——开场白
1    专业开场白的重要性
2    开场白三要素
·    我是谁
·    来干嘛
·    关你什么事
3   微观察——做好开场白的提前预判
四、黄金五步法第二步——话天地
1    破冰的重要性
2    学习常用的五种破冰方法
3    问、听、说探寻三要素
4    SPIN提问法
5    客户的“核心需求”到底是什么?
五、黄金五步法第三步——入主题
1    营销谈判最常缺少的黄金桥梁
2    公司品牌塑造
3    FAB法则
4    如何做一个好的“产品陈述”
六、黄金五步法第四部——试缔结
1  逼出“核心异议”
2  异议到底是什么?
3  LSCPA异议解决流程
4  异议纠缠的核心逻辑
七、黄金五步法第五部——再缔结
1   签单就是一锤定音
2   哈佛大学心理学系的双螺旋沟通模型
3   成交氛围营造
4   成交绝对不是销售的最后步骤

 

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